要點(diǎn)一：調(diào)查分析

在任何一個(gè)項(xiàng)目開展之前所必須做的就是了解市場(chǎng)、用戶、自己和對(duì)手，否則一切計(jì)劃都只是猜測(cè)空想！

首先，要對(duì)所在行業(yè)進(jìn)行深入調(diào)查分析，包括行業(yè)現(xiàn)階段的飽和程度及發(fā)展前景空間，在近期是否會(huì)有國家政策影響到，行業(yè)當(dāng)前的相關(guān)技術(shù)發(fā)展情況如何，其他因素等。

只有對(duì)自己所在行業(yè)及用戶了解透徹，才可以在行業(yè)中有所作為，發(fā)展！

知己，要清晰知道項(xiàng)目當(dāng)前的財(cái)務(wù)狀況及收支結(jié)構(gòu)，當(dāng)前的生產(chǎn)能力、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)技術(shù)水平在行業(yè)中的位置。通過員工調(diào)查了解目前項(xiàng)目員工的能力，待遇，公司對(duì)員工的激勵(lì)、考核、培訓(xùn)等情況。了解公司的企業(yè)策劃、銷售、執(zhí)行能力，當(dāng)前產(chǎn)品的定位、包裝、價(jià)格、市場(chǎng)目標(biāo)受眾、競爭優(yōu)勢(shì)等。

只有清晰認(rèn)識(shí)自己的優(yōu)劣，才能更好地調(diào)整制定發(fā)展戰(zhàn)略！

知彼，明確認(rèn)清對(duì)手的品牌定位、銷售渠道，并盡可能了解競爭對(duì)手的財(cái)政收支狀況，員工的能力、待遇、公司對(duì)其激勵(lì)、考核、培訓(xùn)制度，通過目標(biāo)用戶了解其主營產(chǎn)品的定位、包裝、價(jià)格、競爭優(yōu)勢(shì)。

潛在競爭對(duì)手的分析，行業(yè)進(jìn)入的的成本/壁壘，進(jìn)入后對(duì)企業(yè)的威脅，對(duì)所有競爭對(duì)手的威脅！

只有認(rèn)清所有競爭對(duì)手的方向及優(yōu)劣，才能更有針對(duì)性地制定戰(zhàn)略對(duì)策！

周邊，是否有互補(bǔ)產(chǎn)品及替代產(chǎn)品，產(chǎn)品的工藝、價(jià)格及用戶認(rèn)可程度，發(fā)展態(tài)勢(shì)！產(chǎn)品原材料供應(yīng)商有哪些選擇，原材料是否有替代品，我們對(duì)其的依賴程度，供應(yīng)商的供應(yīng)能力等。

銷售，渠道的性質(zhì)，配送商、經(jīng)銷商、代理商（獨(dú)家、代理），渠道對(duì)產(chǎn)品的依賴程度（相對(duì)數(shù)值），產(chǎn)品占用其資金的比例，給予的利潤比例等！渠道給予我們產(chǎn)品的支持（絕對(duì)數(shù)值）情況，包括配送能力、資金實(shí)力、人力等。

用戶，有了行業(yè)分析數(shù)據(jù)基礎(chǔ)后，再針對(duì)目標(biāo)用戶群深入了解，不要代替消費(fèi)者（用戶）去思考，不要以為消費(fèi)者會(huì)喜歡什么，而是要去研究他們喜歡什么！

研究包括目標(biāo)用戶的收入、教育、年齡、性別、家庭組成、工作等，用戶對(duì)我們及對(duì)手產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)值、包裝、型號(hào)、品牌聲譽(yù)、形象等的認(rèn)知差別及態(tài)度！用戶購買的使用需求和夢(mèng)想需求，用戶對(duì)目前各品牌營銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)、接受程度及理解程度！

要點(diǎn)二：品牌定位

一個(gè)成功的品牌首先需要明確把握目標(biāo)用戶所需要的核心價(jià)值，將品牌價(jià)值轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者最直接的價(jià)值利益點(diǎn)，才能更加直接、深入地打動(dòng)消費(fèi)者，再經(jīng)過長時(shí)間的積累沉淀而形成的！品牌的定位應(yīng)該從目標(biāo)用戶出發(fā)，根據(jù)用戶的真正需求定位品牌價(jià)值，以用戶的夢(mèng)想需求結(jié)合深刻的歷史文化或社會(huì)趨勢(shì)打造品牌附加值。品牌的定位就是有舍有得，必需犧牲一些東西，才能聚焦于核心價(jià)值。長時(shí)間發(fā)展不能隨風(fēng)擺柳，策略換了，核心價(jià)值就沒了，不可能在用戶心中留下深刻的印象，只有堅(jiān)持品牌定位，才能成就品牌！

品牌的定位還需要視乎您的目標(biāo)是區(qū)域市場(chǎng)、全國市場(chǎng)、還是國際市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化，一路的發(fā)展策略可以適當(dāng)?shù)挠兴{(diào)整，但始終不能太大的偏離品牌定位的核心價(jià)值！

如果是后進(jìn)品牌，需根據(jù)競爭對(duì)手的品牌定位適當(dāng)避免正面對(duì)抗，而更需要挖掘用戶的夢(mèng)想需求尋求突破！

要點(diǎn)三：產(chǎn)品策劃

針對(duì)不同類型產(chǎn)品有不同的策略重點(diǎn)，實(shí)用型的產(chǎn)品傾向于產(chǎn)品力，概念型的產(chǎn)品卻更偏向于感染力。

根據(jù)品牌核心價(jià)值或附加值精神為產(chǎn)品命名，讓用戶從產(chǎn)品名上就感受產(chǎn)品的精神理念和價(jià)值。

根據(jù)品牌定位，強(qiáng)化主線產(chǎn)品的核心價(jià)值，并且針對(duì)市場(chǎng)定位、目標(biāo)受眾以此或定制專項(xiàng)產(chǎn)品打擊經(jīng)競爭品。根據(jù)核心價(jià)值進(jìn)行產(chǎn)品的各方面包裝（設(shè)計(jì)、媒體傳播、用戶體驗(yàn)、售后服務(wù)等）。根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略制定利潤產(chǎn)品及市場(chǎng)占有率產(chǎn)品。針對(duì)競爭對(duì)手核心產(chǎn)品制定一個(gè)低利潤甚至無利潤產(chǎn)品，以模仿主要競爭對(duì)手，破壞其市場(chǎng)及形象為主。

同時(shí)要考慮品牌核心價(jià)值產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展，及產(chǎn)品品類突破，根據(jù)目標(biāo)用戶的夢(mèng)想需求能否創(chuàng)新出符合需求的新品類產(chǎn)品。只要有足夠的創(chuàng)造力、想像力，輕微的調(diào)整可以為企業(yè)帶來極大的利潤或市場(chǎng)變化。

要點(diǎn)四：市場(chǎng)營銷推廣

無論市場(chǎng)變化如何，無論采取什么營銷手段都不能偏離品牌定位。任何營銷活動(dòng)都必須圍繞品牌精神。必須記住的是要打造一個(gè)品牌也許需要幾年、幾十年甚至更長時(shí)間，但要?dú)У粢粋€(gè)品牌卻可能只需要1天。

網(wǎng)絡(luò)營銷相對(duì)成本低，傳播最快最廣的渠道之一，阻力在于用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品缺乏安全感。

直營對(duì)終端用戶體驗(yàn)最好，對(duì)用戶的服務(wù)及溝通最到位，但運(yùn)營成本最高，市場(chǎng)拓展速度慢。

經(jīng)銷商及代理商相對(duì)市場(chǎng)拓展速度快，容易大面積搶占終端用戶市場(chǎng)，但對(duì)于品牌長期塑造有一定缺陷，并且與終端用戶溝通管理有一定障礙/偏差！

目錄營銷屬于成本最低，傳播精準(zhǔn)、深入、持久，但較依賴品牌信譽(yù)。

我認(rèn)為在B2C方面最合適的營銷手段是網(wǎng)絡(luò)營銷+ 目錄營銷+ 直營。

以直營連鎖為主，提供最好的用戶體驗(yàn)和最及時(shí)的用戶溝通反饋。借助網(wǎng)絡(luò)的特性快速廣泛傳播，以擴(kuò)大品牌影響力。利用目錄營銷的的精準(zhǔn)、深入、持久加深用戶對(duì)品牌產(chǎn)品的了解及記憶！

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)過十多年的發(fā)展，隨著淘寶、當(dāng)當(dāng)、卓越、京東等網(wǎng)站的成功。中國消費(fèi)者已經(jīng)開始接受網(wǎng)絡(luò)購物，但由于國內(nèi)在網(wǎng)絡(luò)購物方面的監(jiān)管政策還不完善以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物的信任還存在多方疑慮，消費(fèi)者在網(wǎng)購的時(shí)候會(huì)存在一定的信任價(jià)值，相對(duì)保守！所以以直營為主的目的是在很大程度上為消費(fèi)者增加產(chǎn)品購買信任保障，再者才是提供好的用戶體驗(yàn)和用戶溝通！

而放棄經(jīng)銷商及代理商的主要原因在于網(wǎng)絡(luò)營銷及目錄營銷的快速傳播及低廉的成本即可以實(shí)現(xiàn)協(xié)助快速傳播拓展市場(chǎng)，又避免了中間商的一些不可控及某些灰色地帶！

發(fā)展初期，網(wǎng)絡(luò)營銷及目錄營銷需要配合直營根據(jù)地區(qū)域充分甚至過度營銷推廣以迅速搶占區(qū)域市場(chǎng)及區(qū)域目標(biāo)用戶的心靈。目前因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)接受了網(wǎng)絡(luò)購物，網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)給到很多傳統(tǒng)行業(yè)，特別是中小企業(yè)很大的機(jī)會(huì)，也因此傳統(tǒng)行業(yè)正面臨新一輪的洗牌！在這樣的局面企業(yè)們最缺乏的是什么？時(shí)間！以最快的速度搶占全國市場(chǎng)，突破國際市場(chǎng)！如果資源允許的情況下一個(gè)品牌的突起只需要1年甚至更短的時(shí)間！

網(wǎng)絡(luò)營銷，我的看法是只要是在互聯(lián)網(wǎng)上的傳播都是網(wǎng)絡(luò)營銷！

很多人所說得頭頭是道的搜索引擎營銷、論壇營銷、郵件營銷、IM、廣告、窄告等等其實(shí)都只不過是網(wǎng)絡(luò)傳播的渠道或者說是工具罷了，就像電視、車身廣告、電臺(tái)等都屬于傳播渠道。

而真正的網(wǎng)絡(luò)營銷，是根據(jù)品牌、產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略而制定的一系列營銷創(chuàng)意，借助網(wǎng)絡(luò)其快速廣泛的各種渠道有針對(duì)性地傳播出去！

目錄營銷，其實(shí)也屬于傳播渠道的一種，他是配合網(wǎng)絡(luò)營銷的另一個(gè)渠道，只不過它更針對(duì)產(chǎn)品并直接到達(dá)終端用戶（非網(wǎng)絡(luò)渠道傳播）

直營，一方面是為了提供給目標(biāo)用戶最好的體驗(yàn)，提高用戶信任度。另一方面也是為了建立品牌根據(jù)地，實(shí)現(xiàn)單店最高銷售及利潤為主。再者是為了產(chǎn)品配送服務(wù)支持而打基礎(chǔ)。

營銷而言，網(wǎng)絡(luò)、目錄、直營都是渠道，更重要的是需要根據(jù)發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)變化，及時(shí)巧妙地制定各種各樣的營銷策劃、創(chuàng)意，再通過網(wǎng)絡(luò)、目錄快速地傳播到達(dá)終端用戶群，以大道提高銷售及品牌塑造的目的。需要注意的是，如果資源允許的情況下當(dāng)然是所有渠道鋪天蓋地地傳播，俗稱無腦輸出，效果是最好的。可資源不允許的情況下就必須點(diǎn)殺（針對(duì)選擇，有舍有得），力度必須足夠到位直接打死為止，否則分散力量則有如灑在海面的一小撮沙！

小技巧：

默認(rèn)選擇的力量

當(dāng)有人送你一樣禮物時(shí)，卻需要你親自去取，否則就當(dāng)作廢了。你的潛意識(shí)則會(huì)引導(dǎo)你去取這件禮物（當(dāng)然前提是你需要或?qū)Υ硕Y物感興趣的）。

用戶參與度的力量

通過某個(gè)主題活動(dòng)與用戶產(chǎn)生共鳴！

饑餓的力量

舉例為：限量發(fā)售，又或者某樣熱銷商品，刻意地營造短時(shí)間缺貨氣氛！

焦點(diǎn)的力量

比較適合于短時(shí)期的促銷活動(dòng)

當(dāng)某個(gè)時(shí)期很多人或全世界的人都聚焦在某個(gè)事情上，而我們的產(chǎn)品或品牌卻能很巧妙地與之聯(lián)系在一起的話，力量之巨大無法估量，誰用誰知道！

當(dāng)然營銷還有非常多的技巧，通過某些爆炸性的新聞事件讓用戶自己像病毒一樣傳播、通過日常很和諧的隱性軟文為用戶洗腦、頻道合作等等，而實(shí)際上我們只需要關(guān)注生活、關(guān)注時(shí)尚，發(fā)揮想像力大膽去想，奇跡無處不在！

要點(diǎn)五：服務(wù)與溝通

現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)開始接受網(wǎng)上購物了，但在同質(zhì)化如此嚴(yán)重的情況下，網(wǎng)購是如何脫穎而出的呢？價(jià)格、服務(wù)！

由于網(wǎng)絡(luò)的成本低，相對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)的銷售方式就可以降低價(jià)格的同時(shí)也提高了利潤。網(wǎng)絡(luò)購物除了價(jià)格比一般店面的價(jià)格相對(duì)低以外，還有就是方便，用戶只需要打開電腦就可以瀏覽各式各樣的商品，所以我們需要盡量把網(wǎng)絡(luò)交易的流程簡單縮短！當(dāng)然除了這些外在當(dāng)今人們更注重服務(wù)體驗(yàn)！

網(wǎng)站的使用體驗(yàn)由于多年的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)驗(yàn)和成熟的B2C商城開源，我們都可以輕松地完善好，只需要根據(jù)目標(biāo)用戶的使用習(xí)慣、性格適當(dāng)調(diào)整即可。而我認(rèn)為售后服務(wù)才是關(guān)鍵，因?yàn)橛脩粼诰W(wǎng)絡(luò)購物時(shí)本來就已經(jīng)非常謹(jǐn)慎，所以商品對(duì)他來說肯定是有吸引力的，唯一影響他下次是否會(huì)再來購買的原因是該商城的產(chǎn)品能否吸引他，價(jià)格是否合理，服務(wù)是否好！

價(jià)格競爭已經(jīng)沒什么優(yōu)勢(shì)而言，所以除了產(chǎn)品本身的吸引力外，重中之重就是服務(wù)了，所以我們必須加強(qiáng)服務(wù)人員的服務(wù)培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)物流配送速度和態(tài)度，售后的退換處理機(jī)制！并且必須注意任何一個(gè)細(xì)節(jié)，這就是口碑！

要點(diǎn)六：運(yùn)營管理

盡量完善導(dǎo)致用戶不良體驗(yàn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遠(yuǎn)比推出一個(gè)強(qiáng)大的功能重要！

網(wǎng)站運(yùn)營除了對(duì)以上五大要點(diǎn)大方向把控以外，更需要對(duì)每個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。絕對(duì)不能只看結(jié)果，因?yàn)榻Y(jié)果是由許許多多個(gè)小環(huán)節(jié)連在一起而形成的，當(dāng)您看到結(jié)果時(shí)，已經(jīng)遲了。

合理分配任務(wù)，給到足夠空間的同時(shí)也需要實(shí)時(shí)跟進(jìn)引導(dǎo)調(diào)整每個(gè)環(huán)節(jié)。

管理跟項(xiàng)目發(fā)展一樣，首先要分析（了解員工），然后是定位，要每個(gè)員工清楚的定位，完善企業(yè)的激勵(lì)制度，讓員工擁有與企業(yè)一致的目標(biāo)沖。合理的獎(jiǎng)罰機(jī)制。要讓員工充實(shí)起來，在工作中不斷學(xué)習(xí)，并且提供培訓(xùn)學(xué)習(xí)空間。

員工擁有企業(yè)一致的目標(biāo)，員工能在工作中學(xué)習(xí)，這也就是企業(yè)的魅力所在。因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)的威力要比管理的威力強(qiáng)多了。